2.1.4.1.2 Redelijk

Redelijkheidheid is de basis voor duurzaam succes bij onderhandelen, maar dreigt onder invloed van grote belangen nog wel eens op de achtergrond te staan. Het is daarom van belang de redelijkheid van de onderhandelingen zichtbaar te maken.

Hoe doe ik dat? 

  1. U benoemt eerst het gezamenlijk belang van het contact en maakt ieders positie duidelijk, bijv. die van koper en verkoper, docent en student. U benoemt wat u daarin verbindt, zoals bijv. een goede deal, goed onderwijs etc.
  2. U maakt een onderscheidt tussen het probleem, de deal, en de betrokkenen; wat de utkomst ook zal zijn, even 'goede vrienden'
  3. U verplaatst zich in de ander zodat u weet wat nog wel en wat niet aanvaardbaar is als uitkomst. U verliest daarbij uiteraard niet uw eigen belangen uit het oog
  4. U zoekt, bij voorkeur hardop denken en samen, naar oplossingen die rekening houden met ieders belangen
  5. U hanteert objectieve criteria die alle partijen als redelijk of billijk ervaren; bij belangrijke of complexe onderhandelingen stelt u een externe partij aan als voorzitter, bemiddelaar of 'scheidsrechter'
  6. U verliest het belang van emoties geen moment uit het oog, maar streeft vooral naar ratio (zie 2.1.2.7.1 Ratio).